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(作者:陳路)
現(xiàn)代電子產(chǎn)品不斷縮短的壽命周期帶來的產(chǎn)品上市周期壓力,迫使越來越多的中國系統(tǒng)制造商必須盡可能地壓縮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)周期,這使得它們不得不尋求直接從芯片供應(yīng)商或分銷商處得到產(chǎn)品的全套軟硬件設(shè)計(jì)方案。順應(yīng)這一市場需求大趨勢,芯片供應(yīng)商在推廣一款芯片時(shí),往往會預(yù)先針對一些典型應(yīng)用推出相應(yīng)的參考設(shè)計(jì)方案；而分銷商也把參考設(shè)計(jì)方案作為其“一站式服務(wù)”的一個重要組成部分。這種芯片雙軌銷售制度的優(yōu)點(diǎn)是為中國制造商提供了多一種選擇,但也帶來了應(yīng)該選擇誰的難題。不少中國制造商覺得芯片供應(yīng)商的技術(shù)實(shí)力較強(qiáng),因此常常傾向于選擇芯片供應(yīng)商的參考設(shè)計(jì)方案；但也有一些中國制造商認(rèn)為芯片供應(yīng)商的參考設(shè)計(jì)方案不如分銷商的實(shí)用和經(jīng)濟(jì)。
為了幫助中國系統(tǒng)制造商對這一問題有一個系統(tǒng)和全面的認(rèn)識,本刊特別采訪了科匯宏盛(IMPACT Memec)中國區(qū)經(jīng)理姚永生(Sam YIU),并在此與廣大讀者一起分享他對這一問題的獨(dú)到見解和宏盛未來的技術(shù)支持方向。
Q1:現(xiàn)在中國系統(tǒng)制造商對分銷商主要的技術(shù)支持要求是什么? 和前幾年相比,有什么不同？
A1: 過去,技術(shù)支持主要是為設(shè)計(jì)過程中可能出現(xiàn)的問題提供支持,在與元件相關(guān)的層次來幫助客戶解決它；現(xiàn)在,支持有了更廣泛的含義,不僅僅意味著元件層次的支持,也包括整體解決方案和完整的參考設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)階段,客戶還需要你為他們提供設(shè)計(jì)細(xì)節(jié),幫助他們進(jìn)行設(shè)計(jì)；出現(xiàn)問題時(shí),需要你為他們解決所有技術(shù)相關(guān)的問題(不僅限于你自身推廣的產(chǎn)品)。客戶要求提供技術(shù)支持,而且要求提供最好的價(jià)格支持。
Q2:貴公司現(xiàn)可為中國客戶提供哪些技術(shù)支持服務(wù)? 你的重點(diǎn)或競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些地方？
A2: 我們提供元件層次和系統(tǒng)層次的技術(shù)支持,也提供參考設(shè)計(jì)服務(wù)。我們還可以為一些客戶設(shè)計(jì)提供解決方案,按照他們的要求完善設(shè)計(jì)。我們不是被動地提供技術(shù)支持,而是先行一步,提供超越元件層次的支持服務(wù)。
Q3:現(xiàn)在芯片供應(yīng)商也在越來越多地為其大客戶提供參考設(shè)計(jì)方案、全套解決方案和技術(shù)支持,你認(rèn)為分銷商提供的技術(shù)支持和參考解決方案與它相比有哪些優(yōu)點(diǎn)或不足？芯片供應(yīng)商這么做對分銷商的業(yè)務(wù)有何影響？未來的發(fā)展趨勢又將如何？
A3: 芯片供應(yīng)商提供參考設(shè)計(jì),能幫助我們向更多客戶推廣這些產(chǎn)品。這些參考設(shè)計(jì)讓有些客戶只需要我們提供極少的支持,甚至只需要我們提供一個參考設(shè)計(jì)。但大多數(shù)中型客戶需要的技術(shù)支持不僅僅是一個參考設(shè)計(jì),當(dāng)他們在進(jìn)行最終產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),會碰到一大堆需要解決的技術(shù)問題,需要大量的技術(shù)支持,而芯片供應(yīng)商可能無法對所有客戶都提供同樣水平的技術(shù)支持。
芯片供應(yīng)商在讓分銷商獲利的同時(shí),對分銷商的要求也更多,因此,盡管分銷商向最終用戶提供大量技術(shù)支持,也無法獲得如以往一樣高的利潤率。所以我們希望分銷商的角色能有所轉(zhuǎn)變,成為向最終客戶提供技術(shù)解決方案或咨詢顧問服務(wù)的解決方案供應(yīng)商。
Q4:貴公司的技術(shù)支持服務(wù)覆蓋全中國嗎？如是,你主要通過什么手段實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)？如不是,你目前的技術(shù)支持范圍有多大？你準(zhǔn)備何時(shí)把這一范圍擴(kuò)大到全中國?
A4:我們在中國設(shè)立了多家辦事處,并以獨(dú)立的設(shè)計(jì)服務(wù)隊(duì)伍為中國市場服務(wù)。可以說,我們技術(shù)支持的范圍已經(jīng)覆蓋了全中國。
Q5:你在提供技術(shù)支持時(shí)的市場拓展策略是什么? 你會為大小公司提供同樣的技術(shù)支持服務(wù)嗎？在市場需求與現(xiàn)有人力資源有矛盾時(shí),你會優(yōu)先照顧大公司嗎？如不是,你如何解決這一矛盾？
A5: 我們試圖平衡我們?yōu)榇笮」咎峁┑姆?wù)。在支持不同項(xiàng)目時(shí),我們會根據(jù)項(xiàng)目潛力,包括項(xiàng)目的大小、我們需要為此投入的時(shí)間和資源以及可以獲得的回報(bào)等,來確定項(xiàng)目的不同優(yōu)先級。如果某些小公司有很好潛力的項(xiàng)目,我們會予之較高的優(yōu)先級,并投入較多資源。如果我們覺得某家公司有良好的成長潛力,我們也會更優(yōu)先考慮這些公司,與他們共同成長。
Q6:你現(xiàn)在可為中國客戶提供哪些主要應(yīng)用設(shè)計(jì)方案？你的方案有哪些主要特點(diǎn)？你能與競爭對手或芯片供應(yīng)商的方案做一個比較嗎？
A6:我們根據(jù)市場需求提供多樣化的解決方案,如電源充電器、小型家電、USB調(diào)制解調(diào)器、付費(fèi)電話等。
