ot;display: block;">產(chǎn)品面市時(shí)間壓力使得OEM對(duì)分銷商技術(shù)支持的及時(shí)性要求日益提高,分銷商提供的解決方案也已由簡(jiǎn)單的參考設(shè)計(jì)升級(jí)為‘可供生產(chǎn)的方案’。隨著市場(chǎng)從需求驅(qū)動(dòng)型向技術(shù)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變,在新的市場(chǎng)環(huán)境下分銷商如何打造全方位設(shè)計(jì)服策略,與原廠及系統(tǒng)集成商建立共贏關(guān)系？本期專題我們特別邀請(qǐng)到11家活躍在中國(guó)電子領(lǐng)域的分銷商,通過與這些分銷行業(yè)的先鋒企業(yè)對(duì)話,我們可以分享到他們獨(dú)特的分銷理念及各具特色的產(chǎn)品方案。以下列出受訪分銷商高層的精辟觀點(diǎn),以饗讀者。(以公司英文名首字母順序排列)
艾睿電子亞太區(qū)技術(shù)總監(jiān)Allen Tan
目前系統(tǒng)整體方案價(jià)格一直在下跌, 尤其是對(duì)價(jià)格非常敏感的消費(fèi)類產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。因此如何在滿足客戶技術(shù)指標(biāo)的前提下優(yōu)化整體方案BOM成本是首要挑戰(zhàn)；其次是產(chǎn)品面世時(shí)間,我們必須按照客戶要求快速提供設(shè)計(jì)方案。第三,資源也是關(guān)鍵性問題,即如何根據(jù)客戶要求迅速合理配備資源。
我們的方案主要集中在消費(fèi)電子領(lǐng)域,在方案提供上有兩種模式。以低成本LCD TV為例:一種模式是我們提供全套方案給客戶,他們直接投入量產(chǎn)；另一種模式是客戶從我們的IDH那邊采購(gòu)板卡(帶有我們的代理產(chǎn)品),配合外圍部件,例如液晶屏,然后生產(chǎn)。目前客戶需求以第二種模式居多,客戶對(duì)LCD TV板卡需求很多,硬件部分固定下來后,我們根據(jù)客戶所選擇的液晶屏幕尺寸及規(guī)格來確定軟件修改,這部分工作具體由IDH進(jìn)行。
艾睿主要是通過與IDH合作為客戶提供方案,我們與IDH的合作方式包括:為IDH提供開發(fā)工具；提供樣片；幫助IDH做方案推廣。我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于能夠有效配備IDH資源,針對(duì)一個(gè)應(yīng)用方案,我們會(huì)找?guī)准襂DH,整合最恰當(dāng)?shù)馁Y源。例如機(jī)頂盒方案我們有3~4家IDH,根據(jù)客戶要求為其配置最適合的IDH。再比如,導(dǎo)航方案客戶要求各不相同,有的要求加DVB-T功能,有的要求加MP4功能,這都需要找不同的IDH,而在地圖引擎方面,又是另一家專門做電子地圖軟件的公司提供。所以一個(gè)應(yīng)用方案往往是整合多個(gè)設(shè)計(jì)公司的資源來實(shí)現(xiàn)的。
目前我們?cè)趤喬貐^(qū)有40多家IDH,而且還在評(píng)估另外10多家IDH,憑借對(duì)市場(chǎng)以及IDH的了解,我們能夠根據(jù)客戶的不同需求,為他們配置最適合的IDH。同時(shí)我們提供市場(chǎng)推廣等服務(wù),這種模式已經(jīng)得到許多供應(yīng)商的認(rèn)可。我們也會(huì)將中國(guó)本土IDH的方案介紹給國(guó)外的客戶,幫助推廣本土設(shè)計(jì)公司的方案。
艾睿的代理線很豐富,為滿足客戶多種多樣的設(shè)計(jì)需求,就需要利用第三方IDH的資源,把這些產(chǎn)品線帶動(dòng)起來。我們會(huì)參與到整個(gè)設(shè)計(jì)流程中,FAE會(huì)提供相應(yīng)的技術(shù)支持,例如對(duì)客戶的開發(fā)板進(jìn)行調(diào)試。有些方案技術(shù)要求很高我們就會(huì)交給IDH實(shí)現(xiàn)。我們也投資設(shè)計(jì)工具提供給客戶,包括評(píng)估板,仿真器等,幫助他們完成設(shè)計(jì)。新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不斷出現(xiàn),我們也會(huì)做出相應(yīng)的改變,針對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)間開發(fā),例如最近我們?cè)谡彰鞣矫婢陀泻芏喾桨?另外在汽車電子方面也會(huì)有方案出來。
分銷商進(jìn)行自主研發(fā)可能會(huì)涉及到IP問題,此外,培養(yǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要費(fèi)用,要有足夠的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和足夠的客戶需求來支持開發(fā),之后還要做方案的推廣,涉及到的問題比較多。所以我們主要還是根據(jù)客戶需求定制方案,但也會(huì)結(jié)合供應(yīng)商的建議以及艾睿對(duì)市場(chǎng)的把握為客戶提供一些設(shè)計(jì)應(yīng)用思路。
盡管現(xiàn)在市場(chǎng)上越來越多的分銷商開始有自己的R&D,但這對(duì)艾睿在市場(chǎng)占有率方面并不會(huì)有太大的沖擊,因?yàn)檫@些有研發(fā)團(tuán)隊(duì)的分銷商主要是針對(duì)某幾個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域,他們的開發(fā)是有限的,而艾睿在整個(gè)市場(chǎng)有上萬家客戶,我們有能力根據(jù)市場(chǎng)變化靈活改變策略。現(xiàn)在市場(chǎng)很大,不會(huì)是某一兩家壟斷,而是百花齊放。
安富利技術(shù)研究室經(jīng)理劉鶴立:
及時(shí)開發(fā)出滿足客戶需求的解決方案是我們始終面臨的挑戰(zhàn)之一。客戶不僅要求方案能盡快轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品,同時(shí)還要求成本盡可能低。因此,我們必須擁有目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才。其次,與IDH不同,我們一直投入時(shí)間和資源為客戶開發(fā)解決方案,要與客戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。此外,業(yè)界尚未廣泛接受IP授權(quán)的理念,也未認(rèn)識(shí)到它為迅速獲得解決方案所起的重要作用。讓客戶理解IP授權(quán)的重要性以及它在加速產(chǎn)品開發(fā)周期方面的作用是我們不懈努力的方向之一。
提供增值服務(wù)是我們工作的重心。我們致力于提供增值設(shè)計(jì)服務(wù),ADS(Avnet Design Services)部門根據(jù)客戶特定需求定制設(shè)計(jì),提供ready-to-market的實(shí)用解決方案。目前我們的主力方案主要包括藍(lán)牙設(shè)備、WIFI設(shè)備、基于FPGA的監(jiān)控應(yīng)用和LED高亮度照明等。安富利一直為其FPGA產(chǎn)品提供設(shè)計(jì)和編程服務(wù)。我們能提供非常具體的設(shè)計(jì)和咨詢服務(wù)。我們的目標(biāo)不僅是幫助客戶降低設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和縮短設(shè)計(jì)周期,還希望幫助FPGA新用戶在其方案中使用FPGA器件,增強(qiáng)客戶的信心,減少他們對(duì)使用FPGA器件的擔(dān)憂。
目前我們?cè)趤喼薜貐^(qū)有六家設(shè)計(jì)中心,分別位于班加羅爾、臺(tái)灣、新加坡、上海、深圳和香港。每家設(shè)計(jì)中心都有設(shè)計(jì)工程師團(tuán)隊(duì),專攻不同的市場(chǎng)領(lǐng)域,覆蓋數(shù)字消費(fèi)、無線通信、工業(yè)控制和汽車電子,還有基于FPGA的設(shè)計(jì)。這些設(shè)計(jì)中心的核心技術(shù)能力讓我們不僅能提供特定領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù),還使我們能融合各不同領(lǐng)域的專長(zhǎng)來提供滿足客戶需求的完整解決方案。解決方案開發(fā)完畢后,我們對(duì)提供的解決方案及產(chǎn)品的支持遠(yuǎn)未終止。這讓我們得以在解決方案的整個(gè)周期內(nèi)不斷進(jìn)行性能提升和改進(jìn)。對(duì)于特定客戶需求和定制化設(shè)計(jì),我們會(huì)收取適當(dāng)費(fèi)用。
總體而言,我們的目標(biāo)是幫助客戶縮短產(chǎn)品開發(fā)和投產(chǎn)時(shí)間,加速產(chǎn)品上市。如今,器件功能越來越豐富,使用起來也愈加復(fù)雜,掌握全新器件的學(xué)習(xí)曲線變得越來越陡,安富利的ADS部門憑借豐富的產(chǎn)品知識(shí)和深入了解,能夠根據(jù)客戶需求提供完整的解決方案,幫助客戶走好產(chǎn)品設(shè)計(jì)的第一步。只要客戶需要我們的服務(wù),我們可以與IDH或客戶的工程師合作,為客戶提供有力的支持。
駿龍科技有限公司技術(shù)及市場(chǎng)部總監(jiān)黎寶恩:
駿龍最早以通信領(lǐng)域?yàn)橹?90%都是通信產(chǎn)品,3~4年前我們看到消費(fèi)電子市場(chǎng)升溫很快,所以就增加了很多消費(fèi)電子產(chǎn)品線,并專門成立開發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們的研發(fā)工程師會(huì)參與到客戶的設(shè)計(jì)流程中,全程提供支持。對(duì)于消費(fèi)電子產(chǎn)品而言,快速、準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定位是關(guān)鍵。現(xiàn)在通信和消費(fèi)電子比例相當(dāng),各占40%多,另外還有一部分是醫(yī)療電子,工業(yè)應(yīng)用。
對(duì)分銷商而言,一定要有很強(qiáng)的技術(shù)支持能力,這也是供應(yīng)商對(duì)分銷商的要求。在我們的工程師團(tuán)隊(duì)配備中,有超過30%是FAE,R&D占5%,FAE是對(duì)具體產(chǎn)品提供相應(yīng)的技術(shù)支持,R&D則是要有更深一步的設(shè)計(jì)工作,包括軟硬件部分。如果是我們做不了的方案設(shè)計(jì),就會(huì)與IDH合作完成。此外,我們與原廠(例如Altera)也在合辦培訓(xùn)課程,每個(gè)月在北京、上海、深圳舉辦兩場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn),主要面向(潛在)客戶的工程師,向他們介紹及新產(chǎn)品、新技術(shù)以及開發(fā)工具的使用方法。
除了為客戶定制方案,我們還會(huì)自主設(shè)計(jì)一些方案。由于我們可以接觸到比較領(lǐng)先的技術(shù)與產(chǎn)品,市場(chǎng)應(yīng)用可能要到幾個(gè)月后才出現(xiàn),這種情況下我們會(huì)針對(duì)某些新應(yīng)用做出Demo板,推廣給多家客戶,如果客戶感興趣,他們?cè)俑鶕?jù)具體需要進(jìn)行修改。
在設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用方面,我們視情況而定。比如,軟件公司要收取一定的版權(quán)費(fèi)用,這部分就由客戶承擔(dān)；如果是其他的一些設(shè)計(jì),在我們有開發(fā)工具也有人力的情況下,可提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù),當(dāng)然前提是客戶從我們這邊購(gòu)買芯片。目前消費(fèi)產(chǎn)品的開發(fā)周期越來越短,如果我們?cè)谀撤矫婢哂幸欢ǖ脑O(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),我們?cè)敢鈳椭蛻艨焖匍_發(fā)設(shè)計(jì)方案,盡快推向市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
目前中國(guó)的分銷市場(chǎng)很活躍,各種層面的分銷商都有自己的發(fā)展策略,有的采取產(chǎn)品+方案的模式,有的純粹銷售產(chǎn)品,專注于供應(yīng)鏈管理。市場(chǎng)很大,各種類型的分銷商都應(yīng)該有自己的空間。
目前我們已開始代理本土產(chǎn)品線,例如埃派克森的無線鼠標(biāo)、D類放大器等,而且還在與其他本土供應(yīng)商洽談合作事宜。與本土供應(yīng)商合作,我們主要看其背景及roadmap,產(chǎn)品要有前景,要能持續(xù)供貨,而且可信度要高,此外還要看公司的定位和實(shí)際能力。在全球市場(chǎng),超過90%的供應(yīng)商都采取分銷策略,中國(guó)本土供應(yīng)商在與分銷商合作方面還有很大空間。
益登科技技術(shù)行銷經(jīng)理周耀軍
原廠的參考設(shè)計(jì)更重視于使其主芯片性能達(dá)到最優(yōu)化,而分銷商方案在滿足性能要求的同時(shí),更考慮整體方案的性價(jià)比、流通性等因素。相較于原廠,分銷商可根據(jù)市場(chǎng)應(yīng)用推出具有針對(duì)性、差異化的方案,讓客戶有更多的選擇,更能充分地做好前期的準(zhǔn)備工作。
益登科技包括研發(fā)(R&D)和FAE等技術(shù)人員的比例約占50%,目前主推技術(shù)方案包括通信及消費(fèi)類電子產(chǎn)品,包括手機(jī)平臺(tái)、LCD、便攜式多媒體播放器等,這些方案及服務(wù)是免費(fèi)提供給客戶的。
客戶向我們提出的設(shè)計(jì)方案主要集中在前期的方案討論以及后期的技術(shù)支持。在方案討論方面,客戶從事產(chǎn)品開發(fā)前需要先考慮功能、價(jià)格、外型等產(chǎn)品定位,因此我們必須根據(jù)我們的產(chǎn)品提出有利于客戶的建議性功能,并根據(jù)產(chǎn)品特性提出最佳解決方案,引導(dǎo)客戶發(fā)揮產(chǎn)品的最佳性能。而在客戶實(shí)際進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的過程中,我們也會(huì)充分予以技術(shù)支持,協(xié)助客戶充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品性能。設(shè)計(jì)需求依產(chǎn)品不同而各異,最主要的設(shè)計(jì)需求是功能定義及產(chǎn)品的穩(wěn)定性。
在客戶技術(shù)人員配備緊張或是技術(shù)背景較欠缺的情況下,我們可以根據(jù)設(shè)計(jì)要求由客戶提供性能指標(biāo)及技術(shù)參數(shù),我們?cè)贀?jù)此提供應(yīng)用程序編寫的設(shè)計(jì)服務(wù)。我們經(jīng)常需要為客戶提供參數(shù)選擇軟件和仿真軟件,前者是供客戶根據(jù)不同的需要輸入相應(yīng)的參數(shù),后者則可提供客戶輸入?yún)?shù)后效果的仿真。
分銷商應(yīng)該“有選擇性的”自主開發(fā),最大化利用資源,換句話說,就是應(yīng)根據(jù)自己的代理產(chǎn)品線及市場(chǎng)發(fā)展前景,選擇前景性較佳的產(chǎn)品開發(fā)。自主開發(fā)的挑戰(zhàn)是必須站在客戶的角度使方案達(dá)到最優(yōu)化,在保障客戶的利益的同時(shí),也要充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)。益登科技目前主要針對(duì)通信及消費(fèi)類產(chǎn)品從事自主開發(fā),這也是我們最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
我們所提供的技術(shù)方案/設(shè)計(jì)服務(wù)為客戶提供了更多的選擇,且更貼近于市場(chǎng)的需求,更適用客戶使產(chǎn)品順利量產(chǎn)上市。舉例來說,我們首先會(huì)根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位提出我們的設(shè)計(jì)方案,再根據(jù)客戶目前所選的元器件的基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)修改。另外,我們也會(huì)針對(duì)客戶的客戶所提出的要求,引導(dǎo)客戶發(fā)揮新的產(chǎn)品功能,協(xié)助客戶做出差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
我們所提供的解決方案大部分都是基于原廠的參考設(shè)計(jì),再根據(jù)客戶的實(shí)際需求加以優(yōu)化。在優(yōu)化成本方面,根據(jù)客戶要求做出先期開發(fā),作為客戶的選擇方案。在功能優(yōu)化方面,為客戶提出特殊需求的補(bǔ)充。舉例來說,我們會(huì)協(xié)助客戶衡量原廠的參考設(shè)計(jì),研究外圍組件的配套是不是性價(jià)比最高、備貨時(shí)間(lead time)最短,如此先于客戶做前期開發(fā),使功能最大化。
益登科技目前尚未代理中國(guó)本土IC廠商的產(chǎn)品線,但正在研究并尋找合適的本地產(chǎn)品線,未來不排除引進(jìn)具競(jìng)爭(zhēng)力的本土方案。我們與本土IC廠商有緊密的技術(shù)合作,由于本土IC廠商會(huì)針對(duì)本地需求提出性價(jià)比最高的產(chǎn)品,可作為技術(shù)互補(bǔ)。
富昌電子亞太區(qū)系統(tǒng)設(shè)計(jì)中心總監(jiān) 羅家輝
目前產(chǎn)品面市時(shí)間要求越來越緊,如何在短時(shí)間內(nèi)提供滿足客戶需求的方案是最大挑戰(zhàn),這對(duì)分銷商技術(shù)能力要求很高；其次是提供具有成本效益的解決方案；此外,分銷商必須緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)并充分了解供應(yīng)商產(chǎn)品路線圖(roadmap)。
對(duì)于供應(yīng)商而言,僅憑自己的產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)級(jí)方案,而我們可以將不同供應(yīng)商的產(chǎn)品作系統(tǒng)整合在一個(gè)方案中,形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。我們提供全套設(shè)計(jì)服務(wù),包括器件選型、電路設(shè)計(jì)、軟件編程、PCB布局、搭建原型,確保方案能投入量產(chǎn)。我們的方案涉及汽車電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制、家用電器等多個(gè)領(lǐng)域、包括電池充電器、電容放電點(diǎn)火(CDI)、儀表板、D類放大器、稅控機(jī)、交通燈、LED照明、電容感應(yīng)面板(Capsense)以及其他客戶訂制項(xiàng)目。例如,在海爾的觸摸屏洗衣機(jī)方案中,在控制面板部分,就有我們和Cypress共同合作的方案,協(xié)同解決了觸摸技術(shù)在洗衣機(jī)上應(yīng)用的干擾、潮濕和震動(dòng)等技術(shù)難題。
富昌電子大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)部總監(jiān) 吳強(qiáng)輝
我們有兩類工程師:一類是設(shè)計(jì)工程師,主要提供設(shè)計(jì)服務(wù)；另一類是應(yīng)用工程師。我們通過客戶日、研討會(huì)等活動(dòng)聯(lián)合供應(yīng)商給客戶的工程師做培訓(xùn),使他們更快地熟悉新技術(shù)新產(chǎn)品以及開發(fā)工具的使用。我們提供的工具包括工能展示板(evalUATION DEMO)以及帶有樣片和應(yīng)用軟件的開發(fā)板(DEVELOPMENT BOARD)。相較于原廠的參考板,我們的開發(fā)板功能更豐富,更接近客戶最終產(chǎn)品。
我們認(rèn)為,采用FPGA進(jìn)行設(shè)計(jì)是個(gè)趨勢(shì),尤其對(duì)于技術(shù)快速更新的領(lǐng)域,比如手機(jī),但代理這類產(chǎn)品要求代理商具有較強(qiáng)的技術(shù)支持能力。FPGA的開發(fā)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng),存在一定的風(fēng)險(xiǎn),在這方面我們不做設(shè)計(jì),只作技術(shù)支持,根據(jù)客戶要求實(shí)現(xiàn)某些功能。
我們主要為中型客戶提供設(shè)計(jì)服務(wù),尤其是當(dāng)他們尋求新技術(shù)及新應(yīng)用時(shí)需要我們提供服務(wù)。富昌的工程團(tuán)隊(duì)由經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師組成,他們擁有電源、8/16/32位MCU、FPGA/CPLD等方面的技術(shù)。在某些相對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目中我們會(huì)與IDH合作,利用他們的既有技術(shù),可以更快地為客戶提供方案。
景漢企業(yè)有限公司總經(jīng)理林伯良
面市時(shí)間緊迫帶來的問題是越來越多的廠商不做設(shè)計(jì),而是要求分銷商直接提供全套方案,以爭(zhēng)取最短設(shè)計(jì)周期。景漢目前主要針對(duì)的是消費(fèi)電子市場(chǎng),我們基于所代理的產(chǎn)品,針對(duì)客戶的應(yīng)用需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。除了為客戶定制方案,如果看到某些應(yīng)用方向,我們也會(huì)自行開發(fā)出方案推廣給客戶。
我們的工程師有做硬件也有做軟件的,硬件方面主要是基于所代理產(chǎn)品作外圍電路設(shè)計(jì),如何將界面做好,將各種功能調(diào)試成功是最關(guān)鍵的工作,基于供應(yīng)商提供的開發(fā)板作些修改,配合用戶需求,在這方面有很多工作要做,例如,如何配置flash,各種顯示屏,將各產(chǎn)品線有機(jī)整合在一個(gè)整體方案。
方案差異化體現(xiàn)在幾方面:其一是客戶提出的功能上的要求不同,例如希望MP3能具有測(cè)量脈搏的功能,我們就要與傳感器設(shè)計(jì)公司合作出方案；其二是客戶對(duì)產(chǎn)品外觀的要求不同,價(jià)格不同,有些是公模,有些是根據(jù)客戶需求定制的私模；三是用戶界面的差異化,這方面也是我們根據(jù)客戶不同的要求幫助設(shè)計(jì)。
一家供應(yīng)商往往有幾家代理商,這幾家代理商間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈,為在競(jìng)爭(zhēng)中取勝就必須找到獨(dú)特的突破口,我們自己開發(fā)的設(shè)計(jì)方案,具有其他代理商方案所沒有的功能。我們的設(shè)計(jì)方案分為公模和私模,公模提供多個(gè)客戶,這種設(shè)計(jì)不收費(fèi)；私模是為客戶定制的,我們會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)難易度收取一定費(fèi)用,但如果客戶購(gòu)買芯片量達(dá)到某一數(shù)量(例如30k~50k),我們就把設(shè)計(jì)費(fèi)用返回給客戶。
我們?cè)跒榭蛻籼峁┰O(shè)計(jì)服務(wù)時(shí),會(huì)根據(jù)不同芯片供應(yīng)商分配利潤(rùn)的方式,我們選擇是自己做設(shè)計(jì)還是外包給IDH。但如果完全依靠IDH,因?yàn)镮DH不可能只與一家分銷商合作,這樣某些情況下可能會(huì)由于利益問題而影響到合作。
分銷商提供設(shè)計(jì)服務(wù)是大勢(shì)所趨,但研發(fā)人員的增加也會(huì)給分銷商自身帶來一定的壓力。關(guān)鍵是如何有效利用現(xiàn)有資源多做方案。我們會(huì)與供應(yīng)商合作,共同發(fā)展共同成長(zhǎng)。現(xiàn)在本土芯片產(chǎn)品做得越來越好了,景漢已有代理本土IC產(chǎn)品線,例如六合萬通Wi-Fi、合微元(sourcecore)的無線方面的產(chǎn)品,目前還在與其它幾家本土供應(yīng)商的商談代理事宜。
棋港電子有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)陳偉河:
我們面臨的最大挑戰(zhàn)在于如何把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；其次是提供系統(tǒng)級(jí)方案,根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)方案,或在原廠參考設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行修改,通常要作很大修改包括簡(jiǎn)化電路,用易于采購(gòu)的器件替換。實(shí)際上,我們要在原廠提供的是參考板上進(jìn)行功能及尺寸方面的優(yōu)化設(shè)計(jì),以滿足客戶要求。
目前棋港的設(shè)計(jì)工作包括MCU的編程、固件開發(fā)、PCB布線等,這要求我們必須具有較強(qiáng)的技術(shù)能力。例如在無線音頻方案的開發(fā)中,我們?cè)黾恿烁咚賳纹瑱C(jī),對(duì)整套方案進(jìn)行壓縮與解壓縮。在系統(tǒng)架構(gòu)的配置與擴(kuò)展方面我們能夠提供靈活的方案。一個(gè)方案可以擴(kuò)展多個(gè)其他方案。例如在無線喇叭方案上增加USB端口及耳機(jī)等。ATMEL 汽車電子器件應(yīng)用領(lǐng)域涉及儀表板調(diào)光器芯片、雨刮器控制芯片、安全芯片及汽車門禁系列中 UHF 射頻接收器和發(fā)射器等等,我們利用其中 UHF 射頻器件結(jié)合其它器件組成 TPMS 解決方案。
我們也提供開發(fā)工具,包括評(píng)估板。這個(gè)評(píng)估板不同于原廠的,是我們自己根據(jù)客戶要求定制的接近成品的參考設(shè)計(jì)板。目前我們已經(jīng)開始代理中國(guó)本土IC產(chǎn)品,例如圣邦微電子的手機(jī)耳機(jī)驅(qū)動(dòng),LED驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品等。
關(guān)于設(shè)計(jì)費(fèi),例如有客戶要求特定設(shè)計(jì)服務(wù),就會(huì)收取一定費(fèi)用。例如,改動(dòng)汽車防盜方案的用戶界面,這部分設(shè)計(jì)是要收費(fèi)的。但以后客戶將這個(gè)方案做起來了,投產(chǎn)了,我們就會(huì)返還設(shè)計(jì)費(fèi)。
好利順電子亞太區(qū)總裁Wendell Boyd:
選擇正確的合作伙伴以及恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)對(duì)分銷商而言是個(gè)挑戰(zhàn)。需要額外投資的增值項(xiàng)目并不一定能為分銷商帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)能為這類項(xiàng)目貢獻(xiàn)直接收益。增值設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目能夠幫助客戶快速切入更多的新興市場(chǎng)。
好利順電子為客戶提供多種增值服務(wù),諸如:開發(fā)工具(模塊、低成本開發(fā)及演示板)、工作坊或技術(shù)培訓(xùn)、參考板、廣泛的第三方IDH網(wǎng)絡(luò),以及內(nèi)部工程團(tuán)隊(duì)。我們的參考板不同于供應(yīng)商的參考板,因?yàn)槲覀兓诒镜厥袌?chǎng)條件作了相應(yīng)的修改,在整套方案中,我們?cè)黾痈嗑哂谐杀拘б娴漠a(chǎn)品。目前我們?cè)赗F技術(shù)、機(jī)頂盒及網(wǎng)絡(luò)等應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)獲得了諸多成功設(shè)計(jì)。
我們發(fā)現(xiàn),不僅是中小型OEM,即使擁有豐富資源的大型OEM同樣對(duì)設(shè)計(jì)服務(wù)感興趣。各類OEM都需要迅速實(shí)現(xiàn)具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。這也為分銷商提供設(shè)計(jì)服務(wù)創(chuàng)造了空間。在我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)中設(shè)計(jì)/技術(shù)支持人員占20%,在亞太地區(qū)我們還與超過50家的IDH展開合作,他們每家都擁有不同的解決方案和設(shè)計(jì)技巧。我們會(huì)為有設(shè)計(jì)需求的客戶配置最佳的技術(shù)合作伙伴。根據(jù)實(shí)際情況,我們會(huì)收取一定的設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用,但針對(duì)不同客戶要求收費(fèi)方式不同。
今天許多IC供應(yīng)商都將中國(guó)視為他們最重要的制造與設(shè)計(jì)伙伴。盡管我們目前尚未代理中國(guó)本土IC產(chǎn)品,但是未來會(huì)有合作機(jī)會(huì)。由于我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)遍布全球網(wǎng)絡(luò),事實(shí)上,對(duì)于那些希望擴(kuò)展全球化銷售網(wǎng)絡(luò)的中國(guó)IC供應(yīng)商而言,好利順電子是個(gè)不錯(cuò)的合作伙伴。同時(shí),我們也希望能在全球范圍內(nèi)推廣中國(guó)設(shè)計(jì)公司的方案。
合眾達(dá)電子有限公司總經(jīng)理俞高峰:
設(shè)計(jì)服務(wù)不是所有的分銷商都可以做的,必須要一定的基礎(chǔ),這包括人力、時(shí)間和財(cái)力的基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)服務(wù)的挑戰(zhàn)就是如何找到市場(chǎng)的需求,然后有能力提供市場(chǎng)需求的設(shè)計(jì)。合眾達(dá)電子針對(duì)的主要領(lǐng)域有:視頻處理和工業(yè)控制。我們的技術(shù)人員大約占20%。技術(shù)方案包括:硬件的參考設(shè)計(jì)和軟件的算法。設(shè)計(jì)工具方面我們提供開發(fā)工具和評(píng)估板。
客戶向我們提出的設(shè)計(jì)服務(wù)要求主要集中在設(shè)計(jì)流程的初期方案的選擇、可行性的論證；設(shè)計(jì)中方案的細(xì)節(jié)、算法的優(yōu)化。現(xiàn)在的方案都是硬件和軟件的結(jié)合體,算法或者應(yīng)用程序是必不可缺的,而且FPGA的應(yīng)用也越來越多。例如:在下一代的視頻處理平臺(tái)上,我們就集成了TI的Davinci和Xilinx的FPGA,為客戶提供完整的方案。
我們的解決方案是在研究原廠方案的基礎(chǔ)上完成的,我們了解客戶的具體需求,進(jìn)一步降低成本。例如:TI的Davinci的方案不能解決客戶對(duì)于多通道的要求,我們的方案在這方面作了改進(jìn),更加貼近客戶的需求。分銷商的技術(shù)方案/設(shè)計(jì)服務(wù)對(duì)客戶贏得design-win起到非常重要的作用。例如由于我們提供的技術(shù)服務(wù),我們的客戶在視頻安防領(lǐng)域取得了很好的成績(jī),同時(shí)我們也獲得了很好的增長(zhǎng),雙方達(dá)到共贏。
TLG集團(tuán)副總裁林乃文:
分銷商開發(fā)設(shè)計(jì)方案的主要挑戰(zhàn)在于:1)專業(yè)技術(shù)人員招募的困難:大部分具有設(shè)計(jì)能力的工程師都比較愿意效力于原廠,而技術(shù)人員往往認(rèn)為分銷商比較重視短期回報(bào),所以在招募時(shí),我們會(huì)讓人才知道公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和方向。2)不同供應(yīng)商之間的合作,通常一個(gè)方案包括多個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品,如何協(xié)調(diào)各種不同器件獲得各個(gè)供應(yīng)商的支持是另一個(gè)大挑戰(zhàn)。3)如何與客戶協(xié)作調(diào)試,以確保方案能投入生產(chǎn)。搭建一個(gè)基于系統(tǒng)規(guī)范的方案,并使其通過所有工業(yè)測(cè)試,例如EMI、安全測(cè)試,最終還要易于生產(chǎn),這個(gè)過程需要客戶介入,客戶也擔(dān)心方案會(huì)被泄露給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因而如何使客戶放心與分銷商合作也是個(gè)關(guān)鍵問題。
我們可提供的設(shè)計(jì)服務(wù)主要集中在兩方面:電源方案及MCU設(shè)計(jì)。電源方案包括2W ~ 500W的電源,MCU設(shè)計(jì)主要應(yīng)用于微波爐、電磁爐、空調(diào)等家電設(shè)備。還有一些方案融合電源及MCU方案,例如帶調(diào)光功能的LED照明,帶電源的煙霧探測(cè)器等。我們?cè)谏钲谠O(shè)有設(shè)計(jì)中心,配備有MCU編程及電源方案開發(fā)設(shè)備,大約10個(gè)設(shè)計(jì)人員,此外在每個(gè)地區(qū)還有FAE。我們提供MCU編程工具以及設(shè)計(jì)原型,可以幫助客戶加速實(shí)現(xiàn)他們的設(shè)計(jì)。
通常大型客戶有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),或是有設(shè)計(jì)公司為他們服務(wù)。我們通過配置工程資源支持他們的項(xiàng)目,從而介入到設(shè)計(jì)過程中。但我們僅對(duì)一部分設(shè)計(jì)提供支持服務(wù),這樣客戶可以保護(hù)自已的設(shè)計(jì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。通過這種合作方式,在客戶項(xiàng)目量產(chǎn)后,我們就能夠獲得銷售權(quán),和以后的技術(shù)支持權(quán)利。
對(duì)于中小型客戶,他們通常強(qiáng)調(diào)更快的產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間,而且他們?cè)诠こ藤Y源和最新方案技術(shù)方面較弱,因而我們能夠?yàn)槠涮峁┰鲋捣?wù)。我們通常先提供整體方案原型,如果客戶感興趣,我們?cè)俑鶕?jù)客戶具體要求作適當(dāng)修改。在這種情況下,我們也可以將通用方案提供給其他客戶。
我們的工程資源大約占25%,隨著方案開發(fā)項(xiàng)目增多,在人員配備上還會(huì)增加。在開發(fā)方案的過程中,通常我們與供應(yīng)商合作搭建原型方案,然后,由我們向客戶推廣這些方案,如果客戶對(duì)此方案感興趣,我們就與客戶的工程師合作,根據(jù)客戶具體要求進(jìn)一步修改方案直至完全達(dá)到客戶要求。如果我們對(duì)所推廣的方案很有經(jīng)驗(yàn),我們還會(huì)幫助客戶完成PCB布板的工作。在收取設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)方面,我們的策略很靈活,主要取決于客戶的發(fā)展?jié)摿Α⒖蛻舢a(chǎn)品與我們應(yīng)用方向的匹配程度以及工程投資力度等因素。
我們擁有多條代理線,諸如Atmel、On semiconductor、Taisol、BCD等。這些供應(yīng)商有些在中國(guó)都有工廠,其產(chǎn)品也在中國(guó)生產(chǎn)。目前我們尚未代理本土產(chǎn)品,但我們?cè)敢馀c本土供應(yīng)商洽談授權(quán)適宜。
威雅利電子(香港)有限公司技術(shù)市場(chǎng)部總經(jīng)理徐子龍:
由于我們面對(duì)的應(yīng)用領(lǐng)域很廣,因而要隨時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化,很好地配合每一個(gè)客戶,滿足客戶的不同需求,這對(duì)我們而言是個(gè)大挑戰(zhàn)。如何能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑得快,搶占市場(chǎng)先機(jī)是個(gè)關(guān)鍵問題,需要不斷保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度,快速學(xué)習(xí)新東西,集中在兩三個(gè)領(lǐng)域做深做精。
提供設(shè)計(jì)服務(wù)對(duì)我們而言不是壓力而是動(dòng)力,因?yàn)槿绻粏渭兲峁┰骷?我們會(huì)很被動(dòng),客戶要什么我們就得給什么,跟著客戶跑很辛苦。如果我們有設(shè)計(jì)能力就能了解客戶的方向,提前做好準(zhǔn)備,這樣就有了主動(dòng)權(quán)。
威雅利目前的研發(fā)領(lǐng)域主要集中在電源(SMPS),照明(LED、HID、節(jié)能燈),音頻 (數(shù)字功放、D類放大器、家庭無線音頻系統(tǒng))等方面,在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的嵌入式系統(tǒng)方面我們也有方案。最近來自客戶的設(shè)計(jì)需求最多是電容感應(yīng)觸摸控制,我們的方案是基于ATLab、意法半導(dǎo)體的產(chǎn)品。此外,目前我們還在做DVB-T和DMB-TH接收機(jī)方案,是基于NEC和DiBcom的產(chǎn)品。
我們的直接客戶是ODM或是自有品牌的終端廠商。這些客戶在開發(fā)方案過程中,如果在原廠參考設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上還需添加新的功能時(shí)就會(huì)找到我們幫助實(shí)現(xiàn)。或者是當(dāng)客戶希望進(jìn)入新的應(yīng)用領(lǐng)域時(shí),也會(huì)請(qǐng)我們提供設(shè)計(jì),通過與我們合作,客戶的產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入市場(chǎng),這種模式比他們自己培養(yǎng)專門的設(shè)計(jì)人員要省時(shí)省力得多。
短期項(xiàng)目以及已經(jīng)在進(jìn)行中的項(xiàng)目,FAE參與的更多,而對(duì)于一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,在市場(chǎng)尚未成熟時(shí),我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就去做先期的開發(fā)。例如,現(xiàn)在Zigbee在家庭中的應(yīng)用還不是很多,但我們?cè)缇涂粗羞@個(gè)方向,于是我們就先做出一些相關(guān)方案,推薦給客戶。
如果客戶要求我們提供一對(duì)一的專有設(shè)計(jì),這種情況下我們會(huì)跟客戶簽協(xié)議,收取一定的設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)用。在軟件設(shè)計(jì)方面,根據(jù)客戶需求,我們可以提供源代碼給他們或者幫他們修改程序,如果修改的程度小就不收費(fèi)。
對(duì)于原廠的參考板,我們會(huì)重新設(shè)計(jì)并進(jìn)行優(yōu)化,在器件方面,我們選擇易于購(gòu)買到的、且成本較低的器件,在PCB方面我們依據(jù)客戶要求進(jìn)行修改,以匹配客戶產(chǎn)品的外形尺寸。我們也幫客戶做MCU的編程設(shè)計(jì),32位和64位的CPU,針對(duì)C語言、Linux等方面的編程。在方案開發(fā)過程中,如果我們遇到無法解決的問題,還會(huì)與IDH合作。另外,我們還為客戶提供開發(fā)工具,并為他們做些相關(guān)培訓(xùn),幫助客戶更快的導(dǎo)入設(shè)計(jì)階段。
目前在我們的設(shè)計(jì)方案中會(huì)用到本土IC產(chǎn)品,但我們尚未開始代理本土產(chǎn)品,本土公司對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很熟悉,不一定有必要選擇分銷渠道。
采訪整理:胡萍
